Az üzleti tárgyalásra való felkészülés...

...első, legfontosabb pontja annak eldöntése, hogy mi a pozíciónk tárgyaló partnerünkkel szemben. 

Amennyiben a felek között egyértelműen alá-fölérendeltség mutatkozik és mi vagyunk domináns helyzetben, sokkal többet engedhetünk meg magunknak....HA AKARUNK!?

Erősebb tárgyaló pozícióban eldönthetjük, hogy öltözetünkkel, megjelenésünkkel milyen üzenetet szeretnénk közvetíteni partnerünk felé. Hagyományos, konzervatív üzleti öltözékben (sötét öltöny, világos hosszúujjú ing, harmonizáló nyakkendő) profizmusunkról, magabiztosságunkról tehetünk tanúbizonyságot. A kifogástalan öltözékkel megmutathatjuk, hogy urai vagyunk a helyzetnek, tárgyalási pozíciónk szilárd, magabiztosságunkhoz kétség sem férhet. Amennyiben mi vagyunk a fogadó fél (domináns szerepben ez gyakorta előfordul) és zakónkat levetjük - vagy eleve így fogadjuk tárgyaló partnerünket - sugallhatunk barátságos megközelítést, a dominancia tompítását mivel a zakó levételével kvázi közelebb engedjük partnerünket az intim szféránkhoz. A levetett zakónak lehet azonban egyéb üzenete is, amit nem csak öltözékünkkel, hanem viselkedésünkkel is erősíthetünk, tompíthatunk. Kifejezheti például munka intenzitásunkat, elfoglaltságunkat ("épp csak most keltem föl az asztalomtól, félbeszakítottam munkámat, hogy fogadni tudjam önöket"), vagy célorientáltságunkat ("nálam a külsőség nem számít annyit, halljuk a lényeget"). Figyelem! A levetett zakónak lehet negatív üzenete is, mivel azt is sugallhatja, hogy erőfölényünkkel élni kívánunk (pl. ha mi zakó nélkül ülünk le tárgyalni és nem kínáljuk fel ezt a lehetőséget tárgyaló partnerünknek).
A domináns tárgyalási helyzet - a zakó levételén túlmutató - az alap üzleti öltözködést "sértő" megjelenést is elbírhat. Lehet-e például nyakkendő nélkül tárgyalni? Igen, ha az ing, nadrág, esetleg zakó kombinációja eleve olyan, hogy nem feltétlenül szükséges a nyakkendő (pl. erős mintás, vagy sportos fazonú ing) viselete. Igen, ha a szakmában, a vállalatnál többé-kevésbé elfogadott a nem konzervatív üzleti öltözék (pl. mérnöki, vagy kreatív szakágaknál gyakran előfordul). A válasz azonban NEM, ha az öltözéknek láthatóan része kellene legyen a nyakkendő, csak épp nem kötöttük meg. Persze kivétel itt is lehet, de tudnunk kell, hogy ezzel is üzenetet fejezünk ki (pl. lazaság).
Rövidujjú ing alapesetben akkor hordható, ha az időjárás (meleg) ezt kimondottan indokolja és a zakó nélküli öltözetet az üzleti protokoll lehetővé teszi. Ha a tárgyaló felek között mi vagyunk erősebb pozícióban és rövidujjú inget viselünk, partnerünk viszont zakóban foglal helyet, gesztusértékű, ha felkínáljuk a zakó levételének lehetőségét.

Alárendelt tárgyalási pozícióban lehetőségeink messze korlátozottabbak, törekednünk kell a hagyományos, konzervatív üzleti megjelenés megvalósítására. Ezen belül azonban van némi mozgásterünk. Kifogástalan öltözékkel kifejezhetjük profizmusunkat, sikerességünket. Egy láthatóan kiváló minőségű, drága öltözet érzékeltetheti, hogy ügyelünk a részletekre, áldozunk a jó megjelenésre, megtiszteljük partnerünket. Figyelem! A kifogástalan üzleti megjelenés ugyanakkor okozhat negatív hatást is, ronthatja tárgyalási pozíciónkat. Minden esetben tudnunk kell, hogy tárgyaló partnerünk mit is vár a tárgyalástól. Ha például terméket, szolgáltatást szeretnénk eladni, egy drága öltönnyel, exklúzív órával kelthetünk olyan benyomást is, hogy üzletfeleinktől aránytalanul nagy bevételre teszünk szert, nagy árréssel dolgozunk ("futja a drága megjelenésre"), amely már eleve nagyon kemény alkupozícióra kényszeríthet minket.
Ha munkatársainkkal együtt veszünk részt, tárgyalási helyzetünket erősítheti, ha közel azonos színvonalú, stílusú öltözékben jelenünk meg (csapat szellem), gyengítheti, ha valamely kollégánk jelentősen rosszabbul öltözik, mint a többiek.
Az öltözéken túl természetesen fontos szerepe van a megjelenés egyéb részleteinek (hajviselet, ápoltság). Esetenként kritikus lehet azoknak a tárgyaknak a megfelelősége, amelyekre gyakran nem is figyelünk (jegyzetfüzet, toll, laptop,  táska, stb.).

Bárhogy is készülünk egy tárgyalásra, bármit is kellene viselnünk, fontos, hogy hitelesek legyünk! Ha problémát okoz a nyakkendő megkötése, gyakoroljunk jó előre, vagy olyan ruhát viseljünk, amihez nem szükséges nyakkendő. Ha elviselhetetlen melegben kell tárgyalásra mennünk és néhány perc alatt nyomai lennének verejtékezésünknek, ne is próbáljunk zakót és hosszúujjú inget viselni, mivel ezzel többet árthatunk. Tegyünk meg mindent annak érdekében, hogy tárgyalási pozíciónk erősödjön, de törekvésünk ne forduljon görcsösségbe.

Fehér László - vezetői tanácsadó ( Az email cím védve van a spam botoktól, a megtekintéséhez a JavaScript bekapcsolása szükséges )